Tunnel de vente : explications simples et concrètes !

Le fameux tunnel de vente. Tout le monde en parle sur le web. Tu le trouves aussi sous les noms de tunnel de conversion, entonnoir de vente, entonnoir de conversion ou encore sales funnel en anglais. Si tu t’interroges sur ce concept, c’est que les stratégies de marketing digital t’intriguent. Peut-être même que tu cherches déjà à booster la performance d’un business en ligne. Maîtriser cet outil te sera en effet très utile pour convertir plus de prospects en clients et doper ton chiffre d’affaires. Mais c’est quoi exactement un tunnel de vente ? Dans cet article, je te propose de comprendre ce qu’est le sales funnel et de découvrir l’un des modèles les plus utilisés pour le mettre en place. Objectif : faire décoller tes ventes !

La définition du tunnel de vente en webmarketing

Le tunnel de conversion est un outil marketing qui permet de visualiser le parcours d’un internaute depuis son premier contact avec une marque jusqu’à son passage à l’action. Autrement dit, c’est la succession d’étapes que réalise ton prospect avant de devenir ton client.

Ce trajet, tu ne vas pas seulement l’observer, tu vas aussi le structurer et l’alimenter.

L’intérêt ? Maîtriser le chemin parcouru par ton potentiel acheteur pour optimiser chacun des points de contact.

On parle de tunnel en français certes, mais ce n’est que la traduction du terme funnel en anglais, qui signifie entonnoir.

Pourquoi un entonnoir plutôt qu’un tunnel alors ?

Au fur et à mesure des étapes, les prospects sont « filtrés » et de moins en moins nombreux. Est-ce une mauvaise nouvelle ? Bien sûr que non. Au sommet de l’entonnoir, ton audience est simplement hautement qualifiée et d’autant plus susceptible d’acheter ton produit ou service.

Tu te trouves ici au cœur d’une véritable stratégie d’inbound marketing : faire venir le prospect à toi, plutôt que d’aller le chercher. Toutefois, ce dernier n’arrive pas sur ton site internet par miracle. Qui dit tunnel de vente, dit création de contenu !

Pour rendre tout ceci plus concret, je te propose tout de suite de découvrir le célèbre modèle AIDA. Il offre un cadre de réflexion simple et efficace pour créer un sales funnel.

Les 4 étapes du tunnel de conversion selon le modèle AIDA

Tu seras peut-être surpris d’apprendre que ce modèle n’a absolument pas été conçu pour le web ! En effet, c’est à la fin du 19e siècle que le publicitaire américain Elias St Elmo Lewis propose sa méthode sous l’acronyme : AIDA.

Sa théorie permet de structurer un discours de vente en 4 étapes. Formule exploitée depuis plus de 100 ans par les spécialistes de la vente physique, elle s’avère tout aussi pertinente sur internet. L’objectif reste le même : convertir un prospect en acheteur.

Voici les 4 phases au cours desquelles tu vas élaborer des stratégies pour guider l’internaute vers ta solution et ainsi le faire « glisser » d’un étage à l’autre de l’entonnoir de vente :

l’attention (awareness) : le consommateur découvre ton existence ;
I’ intérêt : il commence à s’intéresser à ta marque et se documente ;
le désir : il pense que tu peux résoudre son problème ;
l’action : le prospect devient acheteur.

Comprendre ces étapes te permet de piloter et optimiser tout le processus d’achat. Voyons maintenant comment utiliser AIDA pour construire cet entonnoir de vente.

Mettre en place des stratégies à chaque étape du tunnel de vente

Comment attirer l’ATTENTION du consommateur ?

Est-ce le moment de produire du contenu ? Encore un petit peu de patience… Si tu veux capter l’internaute, ta priorité à ce stade, c’est de parfaitement le connaître.

Prends le temps de créer ton persona ou ton client idéal. Voici des questions à te poser sur ton cœur de cible :

Qui est-il ? Hommes, femmes, âge moyen, formation, métier, lieu de vie…
Quels sont ses problèmes, ses défis à relever ?
Quelles sont ses motivations ?
Quels sont ses freins ?
Quelles sont ses habitudes d’informations sur le web ?
Etc.

Tu connais ton client idéal ? Parfait. En revanche, lui ne soupçonne pas encore ton existence. C’est là que la création de contenu digital entre en scène. Tu peux t’installer confortablement devant ton ordinateur. C’est le moment de te faire remarquer :

publicité ciblée (Google Ads, Facebook Ads…)
posts sur des réseaux sociaux
présence en ligne avec un site internet
article optimisé pour le référencement et intéressant pour le prospect
podcast
video you tube

⏩ À lire aussi : comment organiser son espace de travail et améliorer ses performances.

Maintenant que tu as pénétré l’esprit de l’internaute, tu vas le guider vers le 2e étage.

Comment attiser la curiosité du prospect et susciter son INTÉRÊT ?

À cette étape, le client potentiel identifie ta marque. Tu dois l’encourager à poursuivre son interaction avec ton univers. Pour qu’il continue de se renseigner, il est essentiel de produire un contenu de grande qualité.

Le blog est excellent pour se positionner en tant qu’expert et gagner petit à petit la confiance de l’internaute. Publier régulièrement des articles présente un double bénéfice. Non seulement ils boostent le référencement naturel (s’ils sont optimisés SEO) mais ils apportent aussi un maximum de valeur au lecteur.

Pour rester en contact et établir un lien fort avec ton prospect, plusieurs techniques te permettent de récupérer son adresse email :

proposition d’une newsletter ;
invitation à un webinaire gratuit ;
ou le téléchargement d’un livre blanc.

Le prospect progresse dans ton entonnoir et il te fait de plus en plus confiance. Il est temps de le convaincre et de le placer face à ta solution.

Comment stimuler le DÉSIR du potentiel acheteur ?

Le futur client prend ici connaissance de ta proposition commerciale, présentée généralement sur une page de vente. Cette dernière doit être impeccable, car elle n’a qu’un seul objectif : convertir. Voici les bonnes questions à te poser :

Ton offre est-elle simple et précise ?
Les bénéfices sont-ils clairement exposés ?
Le contenu rédactionnel est t’il copywrité ? Incite-t-il à l’achat ?
Réponds-tu aux interrogations de tes prospects ?
Peux-tu rassurer l’internaute avec des témoignages clients ?

Ces points doivent être particulièrement soignés. Il serait dommage de perdre l’internaute à ce stade de l’entonnoir. Tout est OK ? Passons à la dernière étape !

Comment inciter l’internaute à passer à l’ACTION ?

L’internaute est prêt à acheter. Encore un petit coup de pouce ! Même à ce niveau très avancé, il faut continuer à le prendre par la main.

Conclure la proposition avec un appel à l’action (ou CTA pour Call to Action) clair, net et précis est indispensable :

s’inscrire ;
télécharger ;
acheter ;
s’abonner ;
réserver ;
etc.

De même qu’il faut simplifier au maximum le processus de paiement. As-tu une garantie à offrir pour le rassurer définitivement ? Enfin, remercier le client est la moindre des choses. Tous ces contenus doivent être pensés et conçus de façon à créer la meilleure expérience possible.

Et toi, te souviens-tu avoir été attiré dans un tunnel de vente ? Voici un parcours fictif que tu aurais pu suivre :

requête sur internet ;
consultation d’articles de blog pour trouver l’information ;
clic sur un CTA en fin d’article qui t’invite à télécharger un livre blanc ;
redirection sur une landing page qui sert à capturer ton email ;
réception d’un lien pour télécharger le document ;
nouvel email avec un lien vers une offre exclusive ;
clic et redirection vers une page de vente ;
achat ;
réception d’un code promotionnel valable sur une prochaine commande..

Tu l’auras compris, avec un tunnel de vente, rien n’est laissé au hasard. Du plus simple au plus complexe, chaque entonnoir est unique et doit correspondre à un objectif précis.

Tu es convaincu par cet outil mais tu manques de temps pour la création de contenu ?

⏩ Découvre 6 étapes pour apprendre à déléguer et ainsi booster ton activité !

Chloé Justamon, article rédigé bénévolement lors de l’élaboration de mon portfolio de formation en rédaction web.

Sources :

https://neilpatel .com/blog/how-marketing-funnels-work/

https://blog.hubspot .com/sales/sales-funnel

https://blog.hubspot.com/insiders/inbound-marketing-funnel

https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/sales-funnel